Leçon 6 : Découvertes significatives
Pour approfondir la relation et découvrir comment orienter ton argumentaire de vente, tu dois faire des découvertes significatives en posant des questions sincères. Tu veux découvrir les besoins, désirs et capacités (BDC) des gens pour pouvoir les associer à tes fonctions, avantages et bénéfices (FAB). Qu’est-ce que cela signifie? Nous allons le découvrir.
Associe les BDC de la clientèle à tes FAB
Les BDC font référence aux besoins, désirs et capacités des gens. Les FAB font référence à tes fonctions, avantages et bénéfices. Si tu comprends ce dont une personne a besoin, ce qu’elle veut et peut avoir (en fonction de son temps, de son budget ou d’autres contraintes), tu peux alors démontrer comment les fonctionnalités que tu vends et leurs avantages lui profiteront. En ce qui concerne la compréhension des capacités de la personne, c’est le moment idéal de déterminer si la décision lui revient entièrement ou si une autre personne doit être présente pour finaliser la décision d’achat.
CONSEIL DE PRO
Pour favoriser les découvertes significatives, fais intentionnellement preuve de curiosité. Pose des questions ouvertes pour obtenir des informations (par exemple, des questions commençant par pourquoi, comment ou quoi). Pose des questions fermées afin de guider tes client.e.s vers un point précis (par exemple, des questions auxquelles on peut répondre par oui ou par non).
Une curiosité sincère et un questionnement intentionnel t’aident à découvrir les choses que tu dois savoir pour présenter efficacement ta solution à un.e client.e.
Demande des commentaires
Lorsque tu présentes ta solution après avoir découvert les désirs et les besoins de la personne, il est toujours bon de demander des commentaires. Cela est aussi simple que de poser une question avant de passer à la présentation de la conclusion.
Repense à notre exemple concernant le désir de jardiner d’une personne parce qu’elle est attachée aux traditions de sa famille. Imagine que tu vends un ensemble de démarrage pour le jardinage. Tu as établi une complicité et découvert les désirs, les besoins et les capacités de cette personne. Lorsque tu te prépares à conclure la vente, donne un aperçu rapide de la solution et demande des commentaires. Consulte l’exemple ci-dessous pour voir comment cette conversation pourrait se dérouler.
« Merci de m’avoir fait part de ces idées et de ces souvenirs sur le jardinage. Je connais l’ensemble de démarrage idéal pour lancer cette tradition familiale.
L’ensemble de démarrage pour la production d’aliments 101 comprend tout le matériel nécessaire à la création d’un jardin extraordinaire : une serre portable, de la terre préfertilisée et toutes les graines classées selon leur saison de croissance.
Avant de parler de toutes les bonnes choses incluses dans l’ensemble de démarrage, est-ce qu’il y a des questions sur ce dont nous avons parlé? »
Cette dernière question ouverte donne à la personne la possibilité d’exprimer ses objections ou ses réticences éventuelles, avant que tu ne t’éloignes trop de la conversation.
Parfois, si nous attendons la conclusion de la vente avant d’aborder les objections, il sera facile pour un.e client.e potentiel.le d’utiliser une « fausse objection », comme le prix, car il s’agira du dernier sujet abordé. Mais, si la personne soulève une objection, celle-ci sera probablement liée au produit ou au service, et tu pourras y répondre au moment même où elle est énoncée. S’il n’y a pas d’objection, PARFAIT, tu te diriges fort probablement vers une vente.
Dans la prochaine leçon, nous aborderons les pratiques exemplaires pour traiter la conclusion et répondre aux objections éventuelles. Clique pour continuer lorsque tu es prêt.e!