Lección 6: Descubrimiento significativo
Para desarrollar aún más una relación y descubrir cómo guiar su propuesta de ventas, tendrá que hacer un descubrimiento significativo a través de preguntas genuinas. Quiere descubrir el NWA de los clientes para que pueda conectarlos a su FAB. ¿Qué diantres significa esto? Averigüemos.
Conectando los NWAs de los clientes a sus FABs
NWAs (por sus siglas en inglés) se refiere a las necesidades, deseos y habilidades de sus clientes. Y, FAB (por sus siglas en inglés) se refiere a sus características, ventajas y beneficios de usted. Si usted entiende lo que un cliente necesita tener, lo que quiere tener y lo que puede tener (en base a su tiempo, presupuesto u otras restricciones), entonces usted puede mostrar cómo las características de lo que está vendiendo y sus ventajas beneficiarán al cliente. Una vez entendidas las habilidades del cliente, este sería el momento oportuno para determinar si el cliente es el responsable principal de la toma de decisiones de la venta o si alguien más debe estar presente para finalizar la decisión.
Consejo Profesional
Para promover un descubrimiento significativo, sea intencionalmente curioso. Haga preguntas abiertas para encontrar información de su cliente (por ejemplo, preguntas de por qué, cómo o qué). Haga preguntas cerradas para guiar a sus clientes por un camino específico (por ejemplo, preguntas donde responde sí o no).
La curiosidad honesta y el cuestionamiento intencional ayudan a descubrir cosas que necesita saber para presentar eficazmente su solución a un cliente.
Compruebe comentarios
Al presentar su solución, después de haber descubierto los deseos y las necesidades del cliente, siempre es recomendable comprobar si hay comentarios. Comprobar los comentarios es tan sencillo como hacer una pregunta antes de pasar a presentar el cierre.
Piense en nuestro ejemplo sobre el deseo de un cliente de hacer una huerta porque valora las tradiciones de su familia. Imagínese que usted vende paquetes para empezar la huerta. Ha creado una buena relación y ha descubierto los deseos, las necesidades y habilidades del cliente. A medida que se prepara para llegar al cierre, proporcione una visión general rápida de la solución y compruebe si hay comentarios. El siguiente ejemplo muestra cómo sería esta conversación.
“Gracias por compartir sus pensamientos y recuerdos sobre la jardinería. Conozco el paquete de inicio perfecto para empezar esta tradición con su familia.
El paquete de inicio “Produce 101” le proporcionará todo el material para crear un jardín increíble: un invernadero emergente, tierra pre-fertilizada, y todas las semillas clasificadas en grupos de crecimiento estacional.
Antes de seguir hablando de todas las cosas buenas incluidas en el paquete de inicio, ¿tiene alguna pregunta sobre lo que hemos hablado?”
Esa última pregunta abierta le da al cliente la oportunidad de expresar cualquier objeción o renuencia que pueda tener antes de que usted se aleje demasiado en su conversación.
A veces, si esperamos manejar las objeciones hasta el cierre, es fácil para un cliente potencial utilizar una “objeción falsa” como el precio porque fue el último tema de discusión. De esta manera, si tiene una objeción, lo más probable es que sea relacionada al producto o servicio y usted puede librarla en ese momento. Si no tiene objeciones, PERFECTO, puede pasar a un presunto cierre.
En la siguiente lección, cubriremos las prácticas recomendadas para manejar el cierre y abordar cualquier objeción. ¡Haga clic para seguir adelante cuando esté listo!