Lección 7: Cerrando una venta y manejando objeciones
Una vez identificados los deseos, las necesidades y habilidades de su cliente a través del descubrimiento significativo, usted conocerá la mejor manera de comunicar cómo su solución aporta valor al cliente. Después de comprobar los comentarios, es hora de pasar a cerrar una venta y manejar las objeciones.
Cerrando el trato
Es hora de cerrar la venta asegurándose de que el cliente conozca el valor que proporcionará su producto o servicio. Un cierre exitoso requiere de la confianza. Se basa en valores y suposiciones. Para obtener mayor información, haga clic en cada consejo a continuación para tener un cierre exitoso.
Irradie confianza
Al llegar al cierre, tenga nuestra lección en mente—independientemente del resultado, esta es una oportunidad para aprender y crecer. Tenga confianza incluso si no cierra el trato, porque siempre habrá otros tratos. Si su cliente potencial no está de acuerdo con una oferta, sigue siendo un cliente potencial. Escuchar un “no” es parte del proceso y ¡lo acerca un paso más al siguiente “sí”!
Transmitiendo el valor
Cuando se aproxima al cierre, comunique el valor no monetario de su producto o servicio. ¿Qué problema resolverá esto para su cliente? ¿Cuál es el conductor emocional que hace esto valioso? ¿Cómo satisface los deseos y las necesidades del cliente? Después de haber establecido el valor no monetario, explique el valor monetario en el cierre o estado de cuenta de la venta. Indique el precio completo y luego el precio con el descuento y resuma lo que recibe el cliente por el precio que paga.
Asuma el cierre de la venta
¡Siempre asuma el cierre! Esto significa que no se pregunte si el cliente comprará su solución, en cambio, asuma que va a comprar y usted pedirá el pago.
Si ha establecido una relación sólida y ha conectado los NWAs del cliente con sus FABs, el cierre deberá progresar bien. Pero, no es raro que el cliente tenga objeciones a la venta. Vamos a averiguar cómo abordar el tema.
Manejando objeciones
Algunas ventas se llevarán a cabo sin problema alguno y puede dar seguimiento directamente. Otras veces, tendrá que manejar las objeciones de los clientes. Las objeciones a un acuerdo son la oportunidad para practicar su negociación y sus habilidades de escuchar activamente.
Para manejar una objeción, utilice sus habilidades de escuchar activamente y averiguar si la objeción es real o no. Repita las razones de la objeción y escuche las razones ocultas del cliente. Puede hacer preguntas y ofrecer maneras de superarlo como “aparte del precio, ¿qué lo detiene?” De no estar presentes todos los responsables de la toma de decisiones, ofrezca traer a las otras partes clave a la conversación para responder sus preguntas.
Consejo Profesional
¡No trate de superar más de 2 objeciones! Mantenga una buena relación y permita la posibilidad de ventas futuras con ese cliente pero sin presionarlo demasiado. Sin embargo, termine la fase de objeciones con algo como: “¿Cómo puedo dar seguimiento con usted?”
Ya sea que haya escuchado un sí (¡yay!) o un no (¡mejor suerte la próxima vez!), el último paso de su flujo de ventas debe ser dar seguimiento. Aprenda cómo hacerlo en la siguiente lección.