Lección 8: Seguimiento
Las relaciones que crea en las ventas no terminan con las presentaciones y negociaciones, independientemente del resultado, las relaciones deben continuar. Ya sea que haya cerrado el trato o que se haya detenido por alguna objeción, asegúrese de dar seguimiento.
Esto significa cumplir con las promesas que se hicieron durante la interacción–especialmente si esto incluye la finalización de los detalles de una venta. Idealmente, debe dar un seguimiento dentro de las 24 horas para tener la mejor oportunidad de cerrar la venta. Cualquier seguimiento después de 72 horas disminuye exponencialmente las posibilidades de que el cliente prosiga, lo que hace que una probabilidad del 90% se acerque al 0%.
Consejo Profesional
Estos consejos le ayudarán a dar seguimiento y también permitirán medir qué tanto se involucró su cliente con la interacción:
- Obtenga el compromiso del cliente pidiendo un tiempo específico para conectarse y crear urgencia y propósito (Ejemplo: “Conectémonos de nuevo mañana a las 10 AM.”)
- Si el cliente solicita un tiempo para dar seguimiento, prográmelo en función de su necesidad. (Ejemplo: Si el cliente indica que va a salir de la ciudad por negocios y regresará el viernes, programe un seguimiento el viernes.)
- Obtenga más compromiso del cliente dándole una pequeña “tarea”. (Ejemplo: “Antes de volver a conectar mañana a las 10 de la mañana, investigue cómo construir un invernadero y qué verduras quiere empezar a plantar durante esta temporada.”)
Si realizó una venta exitosa, asegúrese de dar seguimiento agradeciendo al cliente por su negocio. Y, continúe dando seguimiento con el cliente para fomentar el negocio de repetición y referencia.