Leçon 7 : Conclure une vente et gérer les objections
Une fois que tu auras identifié les désirs, les besoins et les capacités de tes client.e.s par le biais d’une découverte significative, tu sauras comment leur communiquer la valeur de ta solution. Après avoir vérifié les commentaires, il est temps de conclure l’affaire et de répondre aux objections éventuelles.
Conclure l’affaire
Il est temps de conclure la vente en s’assurant que la personne connaît la valeur que ton produit ou service lui apportera. Une vente réussie demande de la confiance. Elle est fondée sur la valeur et la supposition. Pour en savoir plus au sujet d’une vente réussie, clique sur chaque conseil ci-dessous.
Sois confiant
Avant de conclure, rappelle-toi notre leçon sur l’état d’esprit : quel que soit le résultat, c’est une occasion d’apprendre et de grandir. Aies confiance même si tu ne conclus pas l’affaire, car il y aura toujours d’autres occasions. Si ton/ta client.e potentiel.le ne consent pas à une vente, il/elle demeure un.e client.e potentiel.le. Entendre « non » fait partie du processus et te rapproche du prochain « oui »!
Communique la valeur
Avant de conclure, communique la valeur non monétaire de ton produit ou service. Quel problème cela va-t-il résoudre pour la personne?? Quel est le facteur émotionnel qui donne de la valeur à ce produit? Comment répond-il aux désirs et aux besoins de la personne? Une fois que tu as établi la valeur non monétaire, explique la valeur monétaire dans la déclaration de clôture ou d’offre. Indique le prix total, puis le prix réduit et résume ce que la personne obtient pour le prix payé.
Suppose que tu vas conclure
Suppose toujours que tu vas conclure la vente! Cela signifie qu’il ne faut pas demander à la personne si elle veut acheter ta solution, mais plutôt supposer qu’elle va le faire et demander le paiement.
Si tu as établi de solides relations et mis en relation les BDC de la personne avec tes FAB, la conclusion devrait bien se passer. Mais il n’est pas rare que le/la client.e ait des objections à l’offre. Découvrons comment les aborder.
Traiter les objections
Certaines opérations se dérouleront sans problème et tu pourras passer directement au suivi. Dans d’autres cas, tu devras faire face à des objections. Celles-ci sont l’occasion de mettre en pratique tes compétences en matière de négociation et d’écoute active.
Pour traiter une objection, utilise tes capacités d’écoute active pour savoir si celle-ci est fondée ou non. Reformule les raisons de l’objection et porte une attention particulière aux motifs cachés. Tu peux poser des questions et proposer des moyens de les surmonter, par exemple : « À part le prix, qu’est-ce qui te retient? » Si toutes les personnes qui prennent part à la décision ne sont pas présentes, propose de les inviter dans la conversation pour répondre à leurs questions.
CONSEIL DE PRO
Ne fais pas plus de deux tentatives pour surmonter les objections! Tu dois maintenir la complicité et favoriser la possibilité de ventes futures avec la personne en évitant de trop insister. Au lieu de cela, termine la phase d’objections avec quelque chose comme : « Comment puis-je procéder pour faire un suivi avec toi? »
Que tu aies obtenu un oui (hourra!) ou un non (meilleure chance la prochaine fois!), la dernière étape de ton processus de vente doit être d’effectuer le suivi. Apprends comment dans la prochaine leçon.