Leçon 8 : Faire un suivi

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Le développement de relations dans le domaine des ventes ne s’arrête pas aux présentations et aux négociations, il doit se poursuivre, quel que soit le résultat. Que tu aies conclu l’affaire ou qu’une objection ait empêché la vente, assure-toi d’effectuer un suivi.

Cela signifie qu’il faut tenir toutes les promesses faites au cours de l’interaction, surtout si cela inclut la finalisation des détails d’une vente. Idéalement, tu devrais assurer un suivi dans les 24 heures pour maximiser les chances de conclure la vente. Tout délai de suivi supérieur à 72 heures diminue de manière exponentielle les chances que la personne donne suite à la demande, réduisant à 0 % une probabilité de 90 % de conclure la vente.


CONSEIL DE PRO

Voici quelques conseils qui t’aideront à assurer le suivi et te permettront également d’évaluer le degré d’engagement de la personne dans l’interaction :

  • Obtiens l’engagement de la personne en lui demandant une heure précise pour discuter afin de créer un sentiment d’urgence et un objectif (par exemple : « Discutons de nouveau demain à 10 h. »)
  • Si un calendrier de suivi est demandé, planifie-le en fonction des besoins de la personne. (Par exemple : si elle quitte pour un voyage d’affaires et sera de retour vendredi, planifie le suivi le vendredi.)
  • Consolide l’engagement de la personne en lui donnant un petit « devoir » à faire. (Par exemple : « Avant que nous rediscutions demain à 10 h, j’aimerais que tu fasses des recherches sur la construction de serres et sur les légumes que tu aimerais faire pousser cette saison. »)

Si tu as réussi à conclure une vente, assure-toi d’effectuer un suivi en remerciant la personne de sa confiance. Enfin, continue à relancer pour l’encourager à revenir et à te recommander.